Не могу пройти мимо и не поделиться своими наработками, тем более, что опыт у меня имеется, ни одну собаку съел в этом деле:)
Постараюсь раскрыть эту тему максимально емко, будет много полезняка, а от прослушивания реальных кейсов звонков будет весело, обещаю)
И так… погнали…
Первым, чем хочу поделиться с вами - самым рабочим методом - «Я свой»
Разбор метода «Я свой»
Первое, на что стоит обратить внимание - это правила, которые могут существенно влиять на результат звонка.
Основные правила при звонке:
Максимальная уверенность и легкость, ни какой дрожи в разговоре, оппонент должен полностью быть уверен, что вы не человек с «улицы». Представьте, что вы разговариваете с корешем, которого вы еще знаете со школы)
Максимально простая речь. Не нужно стараться общаться «офисным» языком, используя высокопарные фразы. Все люди, и никто в обычной жизни не разговаривает как консультант в банке.
Отличное знание продукта/ услуги. Вы должны быть готовы, что трубку может взять упоротый профи, который между делом спросит -
или сможем ли мы загрузить 10 метровые трубы в фуру…«по чем вы ездите из Барнаула в кута в Зеленоград»
Хорошо понимать специфику компании в которую звоните, адреса складов, офиса, наименование отделов, фамилии руководителей и прочее. Чем больше информации удастся собрать тем больше вероятность, что вас не спалят)
Обаяние, кокетство и немного юмора (в неудобных ситуациях можно банально отшутиться и переместить внимание секретаря в нужное вам русло). Также я часто это использую для эмоционального захвата.
Оперируйте в разговоре фамилиями не рядовых сотрудников компании
Не говорите лишнего, о чем вас не спрашивают. Когда вы понимаете, что легенда сработала, просто поддерживайте диалог вставляя дежурные фразы (Да, конечно, согласен, человек занятой). Делайте паузы когда вы хотите услышать ответ.
Давайте сразу определимся с целью звонка и трудозатратами, а то сейчас вылезут «эксперты».
Такие телодвижения не стоит совершать ради того, чтобы выйти на руководителя табачной лавки, чтобы предложить ему пачку бумаги, которую вам деть не куда.
В данной ситуации речь пойдет исключительно о контактах, которые могут позволить заключить крупный контракт, а может и вовсе изменить судьбу)
Ну в целом, метод работает с компаниями любого уровня, да и не только в бизнесе, а вообще везде.
С правилами разобрались, теперь перейдем к подготовке.
Первое с чего я начинаю - это сбор информации о компании, максимально важны имена и фамилии (ФИО), не обязательно узнавать фамилии только профильных сотрудников (все, кто связан с логистикой), подойдут и РОПы и коммерческие и бухгалтера и начальники чехов итд.
Чем больше ФИО вы соберете, тем лучше (минимум 3), все может пригодиться в разговоре.
Чтобы найти нужную информацию, интернет в помощь
1) Максимально изучаем сайт компании. (Не надо сразу пытаться взять на абордаж секретаря, иногда достаточно просто зайти в раздел «контакты» и там будет все, что вам нужно
2) Помимо «контактов», тщательно изучаем раздел «о компании» или «новости», там можно найти информацию о владельцах или топовых сотрудниках
3) Изучаем соцсети. Не редкость когда владельцы или руководители компаний - публичные люди. Зная ФИО руководителей можно прошерстить подписчиков
4) Изучаем юридическую информацию. Как правило, на сайте всегда можно найти реквизиты, если нет ищите в политике конфиденциальности или пользовательском соглашении. Зная реквизиты, не хитрым способом можно узнать директора и главбуха
5) Прорабатываем филиалы (если есть). Обычно я звоню в региональные филиалы, там люди при фразе меня к вам с «Москвы или Питера отправили» рассказывают даже о том, о чем их не просят). Плюс ко всему, будет больше попыток до попадания в черный список) Если вас выкусят в филиале, то в головной офис дорога по прежнему будет открыта
6) Плотно прорабатываем отдел продаж/коммерческий отдел. Прикинувшись клиентом, менеджер может с тобой минут 20 разговаривать и рассказывать какие они хорошие, остается только встраивать необходимые вопросы. Например, а как у вас отгрузка будет проходить, у вас свой транспорт, могу я на своем транспорте забрать, а где склад у вас, сколько доставка выйдет итд
7) В крайнем случае используйте личные связи. Не редкость, когда в вашей записной книжке есть знакомый, который может знать нужную вам информацию
Есть еще куча источников, но обычно этого вполне достаточно.
После того, как нужная информация собрана и вы готовы к звонку, важно понимать, какие фразы вас сдадут с потрохами.
Никогда не говорите этих слов и фраз!
1) Здравствуйте. Заменяем на «приветствую» или «привет» (да, сразу на «ты», вы ведь коллега, знакомый… забыли?)
2) Вас беспокоит. Просто не используйте и все. На вопрос - «а кто его беспокоит», я обычно отвечаю - «не беспокоит, а радует»
3) Представляясь не говорите вашу фамилию, только имя. Во-первых, вы не на французском балу представляетесь королеве, а во-вторых, вам она может понадобиться когда спросят - «а какой Михаил» (подразумевая с какой вы компании).
4) Не говорите о цели вашего звонка, на пример - «Я хотел предложить вам сотрудничество по грузоперевозкам». Я никогда не обсуждаю это с секретарями, это выкинутое время и как правило ни к чему не приведет. Если вас спросят о цели звонка можно ответить проще - «Нужно вопрос решить с загрузкой, есть проблема не большая»
Ну и собственно звонок)
Обязательно подготовьте легенду. Экспромт дело хорошее, но не все могут придумывать на ходу.
На пример - «Марин, приветствую. Это Болдырев, меня Иванов отправил к тебе, он просто в отпуске сейчас, подскажи, как мне Петрова найти, а то у нас проблема с отгрузкой, не могу его на рабочем поймать, есть мобильный его».
Если не получилось проскочить плавно сливайтесь (хорошо, попробую на рабочий еще набрать) не раскрывая все карты, через пару дней пробуйте зайти по другому.
Если вас раскусили не нужно начинать оправдываться и идти по «плохому-сценарию» (я хотел предложить вам сотрудничество …) Просто попрощайтесь и положите трубку, завтра вас забудут или будет новый секретарь и все получится.
Для тех, кто считает это невежеством (как так, стразу на «ты» - хамство какое-то)… я не буду доказывать вам обратное, общайтесь как привыкли, дай бог получится.
Из группы ВК - МЕЧТЫ ЛОГИСТА | Михаил Болдырев